十三届上海国际水处理展览会(净水)

2020年8月31日-9月2日 上海 | 国家会展中心(虹桥)

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净水企业竞相直播卖货背后的思考

远在2019年,横空出世的“李佳琦”们就将之前不温不火的直播营销以“狂轰乱炸”的方式铺陈在广大群众面前,阿里系用事实再一次告诉我们谁才是网购界的“第一大佬”,直播销售的风头延续至今一时无两。

 

恰逢庚子年新冠肆虐,足不出户不仅让宅家人群个个成为了“厨神”,也让线下实体经济遭受到了“致命性打击”,不管曾经涉猎与否,众多净水企业不得不在这个身心上的寒冬开启直播卖货的销售模式,来挽回不可估量的损失。

 

直播销售似乎是一个不得不执行的必选项,但这只是“赶鸭子上架”的仓促之举,还是可以绵延存续的销售利器?净水企业竞相开启直播卖货N倍速模式的背后,之于品牌和销售,他们究竟能得到什么?

 

一、无可比拟的专业性

 

其实比起线下培训及销售,各水企直播销售的优势是绝对的,每家水企都具备其企业独有的品牌色彩与对自身产品更深层次的理解与认知,他们更全面且有深度的了解产品的特性及亮点,也更容易就其延伸出推销策略,净水设备作为强专业姓的产品,在这个泛销售时代,产品独特性就成为销售的杀手锏。让消费者在潜意识中形成关于净水器还是得选择某品牌的条件反射。

 

二、粉丝经济的共情性

 

粉丝经济,在如今这个快消费时代已经成为快速变现的代名词,但相比较快消品“简单粗暴”的粉丝文化,净水设备这种非冲动消费的产品消费决断性就没有那么简单了。但当下,市场上不乏“果粉”、“米粉”等品牌忠实拥趸,越来越多的品牌开始注重营造粉丝对品牌的归属感。而直播销售作为一个可以直面用户的平台,让粉丝在整个销售过程中拥有参与感,也更加增强了粉丝与企业之间的“羁绊”,从而产生消费。

 

三、从众效应的互动性

 

互联网吃瓜时代,热点更新快,单一事件聚焦强,群体探讨及吐槽更是司空见惯,这种从众的表现真是我国绵延千年的“中庸之道”。在其中参与互动获得认同也是大部分消费者的日常,将这种从众面广的高强度的互动极具煽动性的融入到整个品牌建设直播售卖中,自然有效的增加大众对品牌的认知,帮品牌获得免费的认同感。

 

四、物超所值的稀缺性

 

遇到心仪商品,且直观可见,“库存紧张”、“限时供应”怕是我们日常生活中在购物车里仅次于“下架”所不想遇到的情况,这种状况导致的直接结果无疑就是手快有手慢无。产品的紧缺性在各大直播销售及电视购物中被广泛长年使用必是有其一定道理。优质产品的稀缺性造成了消费者的紧迫感,直播销售中再利用主播话术有效增强物超所值的概念,与实体销售中形成更直观、简单、有效的消费促进。

 

五、布局长远的规划性

 

营销最终是要落实在转化率上,与线下销售不同,线上营销是可以监控的,通过数据化的反馈呈现,可以不断的修整营销方案,长远布局。未来,导购直播不可避免的将会常态化、规模化、场景化。直播不仅是救急的一个举措,待实体经济恢复正常后,直播贩售仍将是销售当中不必可少的增长点。

 

渠道下沉的路上,直播电商变成了一种必然的趋势,也需要这种更为直观的形式向用户展示产品的品质,但直播方式相比较而言更适合快消品,强刺激和冲动消费在净水设备这种非快消品类中效果并不能完全显现,而这也是未来净水行业线上直播销售的瓶颈。

 

来源:直饮水时代
作者:张陈思

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