十三届上海国际水处理展览会(净水)

2020年8月31日-9月2日 上海 | 国家会展中心(虹桥)

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净水行业借疫情升温,企业该如何破解销售难题?

疫情的持续,使人们越发重视与健康息息相关的家电品类,其中就有与用水安全息息相关的净水器。奥维云网数据显示,净水器的线下零售额在今年第4周至第8周同比分别下滑86.1%、54.6%、64.6%、40.1%,净水器的线下市场受到疫情的冲击,看似也是不争的事实。

不过,中国家电网向多家净水企业负责人处询问目前疫情对于产品销售、产品推新计划等方面的情况时,发现截至目前净水器产品,特别是台式净水机的销量表现并没有数据上反映得那么惨淡,近期的销量也有较为明显的增长,不少净水器企业也加强了线上方面的布局。同时,在过滤病毒之外,这些企业也计划或已经推出各具特色的产品,以应对疫情过后的净水市场增长。

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积极转变销售思路

随着疫情的持续,净水这些企业也纷纷将自己的营销活动转为线上进行,大家一致认为需要打通线上与线下的通路,以此来尽可能地降低线下门店受到的影响。

据了解,3月1日安吉尔在天猫安吉尔饮水机旗舰店举办了一场大型的直播活动,将线下的专卖店入驻到天猫店铺,通过线上系统实现无接触式的交易,目前绑定的店铺数已经超过1200家。安吉尔集团总裁孔那表示,受到此次肺炎疫情的影响,安吉尔今后会更加注重线下和线上的连接,建立一整套涵盖交易交付、引流交互、售后服务的系统,使线下销售和线上销售能够有机融合在一起。

互联网的快速发展,也促成消费者主动在线上获取产品信息,企业的营销也逐渐向线上迁移,在疫情发生的当下,短期内消费者也会更加倾向于线上购买。从去年年底,安利的净水器产品已经基本实现线上的宣传和销售,现在仅体验馆有样品供消费者试用。安利大中华区研究开发与技术法规副总裁陈佳表示,线上宣称和销售显现出非常多的优势,今后将持续保持,充分发挥线上营销的最大优势。

美的净水市场运营总监马皋表示,公司将线上线下的产品及销售打通,实现全渠道库存共享,资源倾斜线上推广,同时线上店铺和线下门店强化直播、微信传播以获取流量,并取得了不错的效果。目前美的也利用这段空档期对所有的客户、客服和导购进行产品知识和技能培训,强化基本功,以应对3月份净水市场可能出现的报复式增长。

海尔集团净水产业副总经理任贤存表示,海尔更注重还原产品的场景价值来进行零售转型,还原触点的价值,着眼于社群活跃用户,并通过场景直播等开放的社群生态方式,积极开展线上营销,储备消费潜力。“在社群交互上,我们积极构建开放的社群生态,确保精准把握用户的需求,并基于这些需求不断迭代升级我们的产品解决方案和服务。”

售后也常常视为是销售之后的延伸环节,在疫情的影响下,小区的进出受到严格管控,对于涉及安装的净水器产品销售产生了较大程度的影响,对此净水器企业也纷纷拿出应对策略。受访企业均表示,针对目前的情况已推出台式净水器,在需要上门安装的净水器时也会让工作人员在服务前量体温、清洗工具、佩戴口罩;服务中全程戴头套、防护镜、手套、口罩、鞋套,保持间接接触;服务后会对接触部位消毒,同时清理作业现场,保证用户家中的干净卫生。

陈佳向中国家电网透露,公司的益之源净水器是台上型产品,仅需要连接水龙头即可,无破坏性钻孔等繁琐操作。用户可以通过参照安利官网提供的安装视频、参照产品说明书上详细的安装说明自行安装,也可以拨打24小时服务热线,向客服人员了解安装操作。针对疫情期间的维修服务,安利还提供了部分区域免费邮寄返厂维修服务。

马皋告诉中国家电网,在疫情发生前,美的净水器在到货后24小时内上门安装,针对目前的情况,公司采取两种方式:对于常规用户,结合小区的开放情况,提前与用户预约可上门时间;对于用户特别要求紧急安装的,如果用户动手操作能力强或者二次购买,采用视频指导用户安装及检测。同时,除了常规的厨下式净水器,美的免安装台式直饮机近期销售情况非常好,无须上门即可在家喝到健康好水,受到不少用户的欢迎。

孔那向中国家电网介绍,在上门受限的小区,用户购买净水器产品后,安吉尔会针对每个产品提供安装指南和视频指导,并有技术人员远程在线指导用户进行安装。疫情过后安吉尔会安排服务人员上门为消费者再次检查。

据了解,海尔净水率先发布了疫情期间服务兵安全入户“6+1”服务规范,严格按照“零确诊、零疑似”的原则,避免用户与服务兵感染风险,同时对于无法上门服务的用户,通过发布《海尔净水用户自助服务视频》,指导用户自行安装,保障用户正常饮水需求;更通过免费发放3000套,价值300万的关怀医疗卡,用于保障奋斗一线服务兵及其家人的身心健康。

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产品更侧重杀菌、杀病毒

能否过滤病毒,成为不少消费者在购买净水器时的首要关注点,受访净水企业也将新品的宣传重点放在了杀菌、杀病毒的方面,并表示产品已委托第三方测试,除菌、除病毒率可达99%以上。

安吉尔的净水器搭载着自主研发的全效反渗透膜,过滤精度可达0.0001微米,能够过滤0.02-0.4微米的病毒和直径在0.4-1微米的细菌,可充分保证用户的饮用水安全。和普通的反渗透膜相比,该全效膜可以更有效提高膜元件的脱盐率和产水流量,并减少膜元件污染速度,延长膜元件的使用寿命。同时,安吉尔推出了具备体积小、双重抑菌过滤防护和三秒速热功能的抗毒抑菌直饮系列产品。

安利的益之源净水器也采用活性炭加紫外线滤芯匣的设计,并获得了NSF/ANSI第55号标准《紫外线微生物水处理设备》认证。不过陈佳表示,公司的净水器是针对生活饮用水设计的水质处理器,并非用于处理已经受到微生物污染或者未经充分消毒的水源, 没有计划只针对特定的病毒研发新产品。

马皋表示,公司目前已经拥有多款带有高温循环杀菌、LED抑菌的管线机与直饮机产品,满足不同使用场景和不同人群需求的产品,今年也将继续研究杀菌技术,推出更多的杀菌系列产品。

海尔的净水器产品则通过专利SPEED3.0反渗透高精度过滤技术和UVC抑菌技术,实现有效滤除病毒、细菌,可供母婴直接饮用。任贤存表示,未来海尔还会针对市场需求变化推出一系列新品,包括对卡萨帝物联网净水机“云鲸”的病毒过滤效率做进一步升级,通过方案优化来保障从原水到龙头的每一滴水都安全、健康,抑制病毒、细菌的污染,推出对病毒、细菌等污染物有更高效的抑制和杀灭功能的免安装类产品。

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疫情过后净水行业的新思考

在疫情过后,消费者因杀菌、杀病毒而购买净水器的热情也会逐渐消散,之后产品宣传的侧重点也需要进行相应的调整。随着消费者的需求逐渐多样化和个性化,净水器品牌也应该针对不同的生活场景,生产出相应的净水器产品。

孔那认为,要找到消费者的痛点,解决用户日常生活的饮用水难题,也要对净水器的滤芯技术进行升级,让净水器除了能过滤病毒外,还能滤除更多的有害物质。

随着消费者健康意识的增强,对饮用水的要求除了安全之外, 必然会升级到对健康的需求。陈佳认为,能去除水中有害物质,又能保留钙镁等矿物质的净水技术是未来吸引消费者的重要宣传点,净水器安装、滤材更换以及售后服务等方面的便利性,也是吸引消费者购买净水器的主要因素。

马皋表示,目前公司的净水器产品均对零陈水技术进行了升级,解决了行业大通量首杯水TDS过高的难题,保证用户使用的每一杯水都是健康鲜活水。同时,针对不同场景的用水需求,美的也推出了专利微气泡洗净功能的一体机,微气泡水可同时进行除菌和去农残。

任贤存表示,海尔在场景解决方案上搭建了全天候、多场景的智慧饮用水平台,从一个智慧家庭里的卧室、客厅、厨房、浴室、阳台,到丰富的商旅、办公、机场等全场景,都能够满足用户的个性化饮用水需求。对方认为,除了过滤病毒细菌外,未来台式免安装、高水效、智慧物联等方向的净水器也将受到消费者的极大关注。

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