第十五届上海国际水展

上海国际水处理展览会(净水)

AQUATECH CHINA 2022

202268-10

上海 | 国家会展中心(虹桥)

距离开展

0

当前位置:首页 » 新闻资讯 » 拿下装修公司渠道!净水企业的下一个战场

拿下装修公司渠道!净水企业的下一个战场

净水业务的做强,渠道竞争力的强弱是关键一环。

 

就当前的市场局面看,在净水产品的销售上,包括软水机、纯水机、净水器,以及水处理设备等细分品类,渠道结构普遍涉足线上线下,线上重点投入京东、天猫等平台,线下则以经销商网点、会销、装修公司、异业联盟等为主。

 

以净水器为例,据奥维云网(AVC)全渠道推总数据,净水器2021年上半年销售额101.7亿元,销量规模445.4万台,两个指标都是增长。其中线上46.1亿元,同比增长17.5%;线下55.7亿元,同比增长6.4%,对比来看,线下渠道的重要性依然很明显。

 

 

值得注意的是,近几年里,净水企业与家居家装行业的合作力度正在加大,对装修渠道、家居企业联盟等更加重视,部分公司已打开局面,助推业绩实现更快增长。

 

家装渠道的潜力有多大?

 

 

这里的家装渠道有两条线,一是装修公司渠道,另一个是家居类企业的联盟合作。

 

我们先来看装修渠道的价值,前者可以触达大量精准的客户群体,目前已是众多家居建材企业的必争资源,一些综合型大家居企业,通过整合数百家地方龙头级的装企,实现了年度10亿级的成交额。

 

一个明显的趋势是,越来越多的业主,在装修环节就引进净水产品,或者安装全屋净水系统,实现用水品质的提升。

 

有设计师反馈,自己遇到的客户中,大概60%到70%都有配置全屋净水系统的计划,其中部分客户付诸行动,净水行业从末端的厨房净水机延伸到了全屋净水系统。

 

 

这种转变将是未来的趋势,我们生活用水的占比来看,洗脸洗浴等卫浴用水占比约50%、厨房用水约40%,另外就是饮用水约10%,对注重用水的家庭来讲,一个厨房净水器自然不够。要想提升健康生活的品质,意味着厨房、卫浴间、阳台、客厅等各个用水场所的自来水,都需要净化,才能满足家庭全方面用水的高标准要求。

 

一旦是全屋净水,那么在装修的时候,净水方案就有必要考虑进去。就全屋净水系统而言,如果没有预留前置过滤器、中央净水机、中央软水机的位置,没有布局好出水端口的管线,以后再装就相当麻烦。这时候,对净水企业来讲,装修公司的价值就相当大,它能把净水方案纳入整个装修计划,帮助净水企业在更前端抢占流量。

 

接着再看净水企业与家居类企业的联盟合作,目前已是非常普遍的营销模式。尤其是在经销商环节,净水与家居企业的联盟已出现多起。调研上海某家居卖场时发现,一个由十多家商户组成的联盟里,不仅有地板、陶瓷、定制、木门等企业,同时出现了净水品牌。

 

一些比较有代表性的案例陆续浮出水面,第十四届上海国际水展现场,SYR汉斯希尔跟酷家乐达成合作,前者是一家非常老牌的净水企业,主营业务涉及水处理设备、安全阀、减压阀、暖通阀门等,而后者面向家居企业提供云设计软件、BIM系统、棚拍等工具。

 

 

双方合作后,SYR汉斯希尔的设计师将通过酷家乐的云设计工具,根据业主户型,制定全屋净水的方案与效果图,让原先隐蔽的家庭净水工程,比如设备定位、排管布局等,都一目了然,并且支持一键导出施工图和工程量。

 

与家居设计类软件的合作,意味着汉斯希尔可以把自己的产品方案导入设计方案里,在消费者眼前形成直观的场景化展示,实现所见即所得的体验,预计进一步提升门店的留客能力,并助力与装修公司的合作。

 

毫无疑问,净水、家居家装类企业之间的合作,已经在终端铺开,而且正给双方带来共赢的成果,其潜力相当大,值得重点挖掘。

 

发力新赛道,如何打开局面?

 

 

作为一种新的营销方式、一种新的赛道,要想做成体量,并不是一件容易的事情。

 

以装修渠道为例,目前,净水厂商与该渠道的合作表现为两种形式,一是净水企业支付一定的入场费用,进驻装修公司;而装修公司提供一块产品展示区域。当然,净水企业可以把产品做进装修公司的方案与报价系统,方便客户选购。

 

二是与设计师合作,通过设计师的推荐吸引买家,然后从销售中获得收益。这种合作方式比较普遍,不过做得好的也不多,有些厂家坚持在探索,比如怡口净水策划的《梦想怡居 好水好生活》,就跟设计师合作,打造全屋家居用水方案。

 

据大材研究的观察,一些净水厂商与装修公司合作时,效果不太理想,难点在于净水器容易被业主视为可有可无的家电,需要设计师专业的引导,才可能推动成交。同时,装修渠道对净水产品的重视程度不够,没有纳入重点推广的计划,自然贡献的订单有限。

 

其中一个关键影响因素是利润问题,仅仅是普通的净水器产品,总价较低,利润不多,装企往往缺乏动力去做,而全屋净水方案、中央净水器等,留给装企的盈利空间更大一些。这就意味着,净水品牌需要面向装修渠道,输出专属的产品解决方案与交付服务。

 

从现实情况看,部分净水品牌确实不断探索,比如美的曾推出智慧家装方案,由环境系统、营养系统、水系统三部分构成,提供全屋智能控制、中央空调、全屋采暖、中央热水、中央净水、智能厨房等8大品类的一站式采购服务。怡口净水进驻红星美凯龙全球家居1号店,开设3.0旗舰店,打造家庭用水场景,联合更多家电品牌形成合力,为消费者提供家装+家居+家电一体化的解决方案。

 

 

对净水厂家来讲,要想把家装市场打开,没有专业的团队自然不行。这方面可以参考定制类企业,不仅组建对口的部门负责家装渠道资源开发与合作维护,而且会拿出针对性的产品、交付等一站式方案,赋能家装渠道,自然推进起来更为顺利。

 

 

另外,在家居家装行业的合作方式上,还有一些落地技巧,比如免费为重点装企、家居品牌商户安装直饮水净水器,既增强产品曝光量,同时让合作方得到实惠,激发引流动力;与家居企业、装修公司联合举办爆破活动,共享客源,在终端已是获客的有效办法。

 

净水市场的上升空间依然存在,从现实情况看,大量业主并未购买净水器,更谈不上全屋净水,而健康用水的需求却是普遍存在的,要想实现供需之间的对接,那么,把家装渠道打开,将是一种可行的战略选择。

 

文章来源:广东水展WATERTECH

推荐展会

广东水展
北京水展
上海国际空气与新风展
上海国际生态舒适家居展
上海国际建筑水展